現在(zai)有很多企(qi)業，根本還不(bu)習慣于找專業推廣銷售(shou)的(de)(de)第三方公司(si)來完成高難(nan)度的(de)(de)銷售(shou)工作，這就(jiu)好比(bi)是明明自己下棋的(de)(de)水(shui)平不(bu)高，卻堅持要自己來下，死活也要攥在(zai)自己手里，不(bu)愿意(yi)分享一點利益。由(you)于沒有外援，哪怕今后(hou)自己的(de)(de)團隊敗得(de)很慘，輸得(de)徹(che)頭徹(che)尾，最后(hou)企(qi)業不(bu)得(de)不(bu)關門或另起(qi)爐灶，才會悔(hui)恨當初(chu)。

要么就是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)模式底價代(dai)理(li)制(zhi)，把所(suo)有(you)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)無條件地(di)交(jiao)給代(dai)理(li)商(shang)(shang)去完(wan)成，廠家除了(le)生產(chan)、招商(shang)(shang)、發貨(huo)、收款(kuan)幾(ji)乎沒有(you)太(tai)多(duo)的(de)(de)事要做。當然在銷(xiao)售(shou)(shou)方面(mian)也(ye)沒有(you)太(tai)多(duo)的(de)(de)自主(zhu)權(quan)，最(zui)多(duo)只能以(yi)完(wan)成銷(xiao)售(shou)(shou)任務量迫使代(dai)理(li)商(shang)(shang)壓貨(huo)，動(dong)(dong)不動(dong)(dong)再以(yi)解除代(dai)理(li)權(quan)要挾一下，來制(zhi)約一下代(dai)理(li)商(shang)(shang)。現在因為兩票(piao)制(zhi)又多(duo)了(le)一個高(gao)(gao)開高(gao)(gao)返的(de)(de)問題，矛盾重(zhong)重(zhong)，詬病重(zhong)重(zhong)，是(shi)非重(zhong)重(zhong)，合作(zuo)友誼(yi)的(de)(de)小船說翻(fan)就翻(fan)，這(zhe)不是(shi)由人(ren)品(pin)所(suo)決定的(de)(de)，多(duo)年(nian)以(yi)來都(dou)是(shi)朋(peng)友也(ye)彼此信(xin)任，這(zhe)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)體制(zhi)的(de)(de)問題。。。

這樣的模式越來越不適(shi)應(ying)新形(xing)勢(shi)的發(fa)展，必須得改進或轉型(xing)，必須得步步提高，適(shi)應(ying)新形(xing)勢(shi)的發(fa)展。

當然這里面還有一(yi)個(ge)(ge)問題，就(jiu)是真正能(neng)做專業推廣的第(di)三(san)方銷售公司(si)太少(shao)，掛羊頭賣狗肉(rou)的太多(duo)，找到一(yi)個(ge)(ge)好(hao)的第(di)三(san)方銷售公司(si)是可(ke)遇不可(ke)求的。被騙(pian)的次(ci)數(shu)太多(duo)，失望的次(ci)數(shu)太多(duo)，就(jiu)跟碰上(shang)偽中(zhong)醫的次(ci)數(shu)太多(duo)一(yi)樣，很多(duo)人就(jiu)會大罵中(zhong)醫！

一個專(zhuan)業的(de)第三(san)方學術銷(xiao)售公司，必須具有如下標準：

1,根據雇主指(zhi)定(ding)銷售地(di)區范圍的(de)確定(ding)，在全國(guo)或者省(sheng)、直轄市，具有構建整體銷售戰略布局以及(ji)實際(ji)實施執(zhi)行能力。今后(hou)對(dui)第三方學(xue)術銷售公司(si)的(de)要(yao)求還會(hui)更(geng)高，將會(hui)延伸到(dao)國(guo)際(ji)市場(chang)。

2,對銷售區域內，所(suo)有(you)龍頭三甲醫院(yuan)具有(you)新產品開發、銷售及學(xue)(xue)術推(tui)廣(guang)能(neng)力。因為龍頭三甲醫院(yuan)都(dou)是(shi)(shi)標桿，對下面(mian)的(de)(de)地級(ji)(ji)市(shi)、區縣的(de)(de)醫院(yuan)，具有(you)良好的(de)(de)帶頭示(shi)范效應，特別是(shi)(shi)醫聯體(ti)聯盟的(de)(de)下級(ji)(ji)醫院(yuan)有(you)更好的(de)(de)開發、學(xue)(xue)術推(tui)廣(guang)效果。

3，具有(you)(you)互聯(lian)網(wang)醫(yi)療銷(xiao)售(shou)(shou)理念(nian)和銷(xiao)售(shou)(shou)策略，對銷(xiao)售(shou)(shou)區域內OTC及第三終端市場(chang)充分了(le)解，具有(you)(you)整(zheng)體的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)策略和銷(xiao)售(shou)(shou)推廣(guang)能(neng)力(li)。這(zhe)一(yi)方面的(de)要求，相對第2點門檻難度相對較(jiao)低，經(jing)過兩(liang)三年以上(shang)通過勤奮的(de)摸爬滾(gun)打(da)的(de)實(shi)戰經(jing)驗，基(ji)本上(shang)就能(neng)掌握。

4，對(dui)于銷售區(qu)域(yu)范(fan)圍內相關政(zheng)府主(zhu)管部門，有良好的政(zheng)府事務處理能(neng)(neng)力，有法律糾紛處理能(neng)(neng)力，能(neng)(neng)夠合法合規的解(jie)決(jue)相關問(wen)題。

5,對下(xia)屬的(de)各級銷售管理人員，有專(zhuan)業化(hua)的(de)銷售培(pei)訓能(neng)(neng)力。能(neng)(neng)夠因(yin)地(di)制宜，因(yin)時制宜，以身作則，貼近(jin)實(shi)戰(zhan)，規范銷售人員的(de)銷售術語，讓銷售人員發揮最佳的(de)銷售潛(qian)能(neng)(neng)。

6，具有(you)良好(hao)的(de)商務管理能力(li)，商業分銷(xiao)能力(li)，對于(yu)銷(xiao)售區域內的(de)商業配送(song)公司詳細了解，并(bing)能保(bao)證最(zui)快的(de)回款。

7,要把銷售的(de)外延做寬，把銷售的(de)內涵做深(shen)、做精，把龍頭三甲醫(yi)(yi)(yi)院以及所有能夠把控的(de)醫(yi)(yi)(yi)療(liao)機構資源優(you)勢充分運用起來，做到藥品、醫(yi)(yi)(yi)療(liao)設備(bei)器械(xie)、醫(yi)(yi)(yi)療(liao)信息化，醫(yi)(yi)(yi)療(liao)診斷(duan)服(fu)務(wu)，營(ying)銷一體化。

8，一個(ge)(ge)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)化的(de)(de)第三方學術(shu)銷售(shou)公司(si)，銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)素質(zhi)要力爭比生產廠(chang)家的(de)(de)更(geng)高，今后(hou)醫藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)具有執業(ye)(ye)(ye)藥(yao)(yao)師(shi)、中(zhong)藥(yao)(yao)師(shi)資歷會(hui)更(geng)吃香；要求銷售(shou)代表(biao)(biao)全部具有執業(ye)(ye)(ye)藥(yao)(yao)師(shi)或中(zhong)藥(yao)(yao)師(shi)資格肯(ken)定不(bu)可(ke)能，但是(shi)至少(shao)在一個(ge)(ge)銷售(shou)團隊中(zhong)，要具備一定的(de)(de)比例(li)。一個(ge)(ge)銷售(shou)團隊需要既(ji)熟悉(xi)藥(yao)(yao)品、又熟悉(xi)各類醫療器(qi)械、又能夠(gou)熟悉(xi)醫療信息化軟(ruan)件的(de)(de)復合性銷售(shou)人才(cai)。

靠(kao)什么(me)呢？第(di)一，靠(kao)自我學習；第(di)二，加強培訓。

9,一個專業化的學(xue)術銷(xiao)售公(gong)司，還要具(ju)備整體的品牌(pai)化銷(xiao)售戰(zhan)略(lve)意識，注重品牌(pai)和(he)企業形象(xiang)建設(she)，做到有商標、有品牌(pai)，銷(xiao)售模式(shi)可(ke)(ke)復制，可(ke)(ke)加盟，可(ke)(ke)根據客觀因素及時調整，銷(xiao)售流程可(ke)(ke)控，能夠迅速擴(kuo)展(zhan)到全國。

這里另外聊一個(ge)老(lao)生常談的問題(ti)，這種問題(ti)現(xian)象看起來很膚(fu)淺(qian)，但是我們很多(duo)人在現(xian)實當(dang)中常犯，充分顯示出(chu)我們的水平(ping)局限(xian)，也和我們專業化(hua)學術銷(xiao)售的方式(shi)格(ge)格(ge)不入，作為(wei)專業化(hua)的學術銷(xiao)售公司(si)，必須(xu)杜絕！

我總(zong)結(jie)一下就是(shi)：不該問(wen)的絕(jue)不能(neng)問(wen)，不該說的絕(jue)不能(neng)說。

哪些現象(xiang)歸于不(bu)該問的絕不(bu)該問呢？

比如說我們(men)某(mou)些老板(ban)，請代(dai)理商或(huo)第三方去開(kai)發某(mou)家(jia)醫院(yuan)經常(chang)會問，你(ni)跟(gen)(gen)(gen)大院(yuan)長(chang)熟(shu)悉(xi)，還是(shi)跟(gen)(gen)(gen)主(zhu)管設(she)備(bei)或(huo)藥(yao)品的(de)副(fu)院(yuan)長(chang)熟(shu)悉(xi)？還是(shi)跟(gen)(gen)(gen)主(zhu)管信(xin)息化的(de)副(fu)院(yuan)長(chang)熟(shu)悉(xi)？還是(shi)跟(gen)(gen)(gen)藥(yao)劑科或(huo)設(she)備(bei)科長(chang)信(xin)息科熟(shu)悉(xi)？你(ni)跟(gen)(gen)(gen)哪個臨床科主(zhu)任最鐵？

其實這種問(wen)法非常讓人討厭，我也經常碰上這種人，但是(shi)一(yi)(yi)般都是(shi)一(yi)(yi)笑了之一(yi)(yi)筆帶過(guo)，甚至有(you)的(de)交情不(bu)深(shen)的(de)，已(yi)經在心(xin)里決(jue)定(ding)馬上終止(zhi)合(he)作，但是(shi)表面(mian)上卻(que)不(bu)表露出來，可能有(you)的(de)老板自己都不(bu)知(zhi)道怎么回(hui)事。

其實關(guan)系(xi)熟(shu)不熟(shu)，鐵(tie)(tie)不鐵(tie)(tie)，跟我(wo)們的(de)實際銷售(shou)真的(de)有關(guan)系(xi)嗎？關(guan)系(xi)鐵(tie)(tie)就一(yi)定(ding)能幫(bang)忙(mang)嗎？有關(guan)系(xi)就一(yi)定(ding)敢亂來嗎？作為一(yi)個(ge)銷售(shou)20多年的(de)銷售(shou)老兵，我(wo)個(ge)人(ren)總結(jie)一(yi)個(ge)深刻而樸實的(de)道(dao)理，我(wo)們的(de)產(chan)品才是第1位的(de)，醫院臨床需要(yao)才是第1位的(de)，其余的(de)一(yi)切都(dou)是次要(yao)的(de)。

凡是(shi)在(zai)(zai)你面(mian)前(qian)跟(gen)你說(shuo)跟(gen)這個院長關系好(hao)，跟(gen)那個科長好(hao)，跟(gen)這個主任熟(shu)，很多時候(hou)反而不是(shi)靠譜的(de)。往往說(shuo)自己很厲害的(de)，要么是(shi)在(zai)(zai)吹(chui)牛，要么性格太過張揚，會(hui)把自己置于危險(xian)的(de)境地(di)，因為很多所(suo)謂厲害的(de)人都進去了(le)。。。

哪些(xie)屬于不(bu)該(gai)說的絕不(bu)該(gai)說的范(fan)疇呢？

隨(sui)便舉個例子(zi)。一些(xie)醫藥(yao)代表，尤(you)其是初級代表，去醫院去拜(bai)訪醫生，首(shou)先思想(xiang)上極不(bu)自信(xin)，畏(wei)手(shou)畏(wei)腳，首(shou)先至少可以被護士一眼認出，此(ci)人(ren)是醫藥(yao)代表，保(bao)安或許也可以。

見(jian)到醫生(sheng)后，把(ba)產品資料拿出來給醫生(sheng)做(zuo)簡要的(de)(de)介紹，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)是(shi)(shi)人(ren)人(ren)都會的(de)(de)。但是(shi)(shi)說了(le)幾句(ju)，醫生(sheng)就不耐(nai)煩了(le)，馬(ma)上打斷或打發了(le)，行了(le)，我知道了(le)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時候很(hen)多代表心里一緊張(zhang)一哆嗦，就開始說這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產品一盒(he)在醫院零(ling)售價多少錢，我給您。。。。每個(ge)(ge)月。。。。反正這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)意(yi)思大家(jia)都懂(dong)，我也不必(bi)說的(de)(de)太直白。

但是(shi)這(zhe)些代表給醫生(sheng)(sheng)說得太直白，這(zhe)就會有兩種(zhong)的(de)事情(qing)發展結(jie)果(guo)。第1種(zhong)如果(guo)醫生(sheng)(sheng)接受了(le)(le)這(zhe)么(me)(me)庸俗(su)的(de)表白，那么(me)(me)這(zhe)個(ge)醫生(sheng)(sheng)肯定(ding)也(ye)是(shi)一個(ge)俗(su)人，因為這(zhe)種(zhong)方式越(yue)來越(yue)不可取，不可持(chi)續了(le)(le)。一方面是(shi)自身風險越(yue)來越(yue)大了(le)(le)，另一方面是(shi)很多藥品越(yue)來越(yue)沒錢給了(le)(le)。。。

以上的，就屬于(yu)不(bu)該(gai)說(shuo)的絕不(bu)該(gai)說(shuo)的范疇。為什么要以初(chu)級(ji)代表為例呢？因為每一(yi)個專(zhuan)業的醫(yi)(yi)藥(yao)代表都是(shi)由初(chu)級(ji)代表走過來(lai)的。每個代表最開(kai)始做(zuo)醫(yi)(yi)藥(yao)銷(xiao)售工作經驗(yan)和在醫(yi)(yi)生面前留下的最初(chu)印(yin)象和接(jie)觸方(fang)式，決定著他(ta)們未來(lai)銷(xiao)售工作發展(zhan)的方(fang)向，有時很難(nan)改變或者扭(niu)轉。

再(zai)說到第2種情況，有(you)的醫生非常的清高，根本不(bu)認可這種庸俗的表白，或者(zhe)表面(mian)上雖不(bu)表態(tai)，但是(shi)心里已(yi)經瞧(qiao)不(bu)起這個(ge)代表了(le)，特(te)別(bie)是(shi)有(you)一定學術地(di)位的專家或者(zhe)科室領導之類的，就會為銷售代表以后的工(gong)作帶來一定的障(zhang)礙，或者(zhe)是(shi)相當的障(zhang)礙。

所(suo)以(yi)作為專業化(hua)的(de)學術銷售代(dai)表，必須杜(du)絕庸俗的(de)表白，不(bu)(bu)該問(wen)的(de)絕不(bu)(bu)問(wen)，不(bu)(bu)該說的(de)絕不(bu)(bu)說，一切要(yao)以(yi)專業化(hua)、規范化(hua)的(de)銷售方(fang)式、銷售策略，銷售術語，去完(wan)成自(zi)身的(de)工作。

比如(ru)學術推(tui)廣的(de)(de)(de)核心在(zai)于(yu)，簡明扼(e)要的(de)(de)(de)介紹自己(ji)的(de)(de)(de)產(chan)品優(you)勢，以(yi)及(ji)在(zai)臨(lin)床(chuang)上的(de)(de)(de)實際應用價值，最后的(de)(de)(de)結尾請醫生宣(xuan)傳推(tui)廣一下(xia)(xia)，有合適(shi)的(de)(de)(de)臨(lin)床(chuang)病例應用一下(xia)(xia)，下(xia)(xia)次再(zai)來拜訪(fang)；有什(shen)么相(xiang)關臨(lin)床(chuang)用藥遇到什(shen)么問題我們再(zai)探討一下(xia)(xia)，等等。

自(zi)己能夠給醫生(sheng)解答(da)的(de)，馬(ma)上(shang)解答(da)，自(zi)己不能解答(da)的(de)找個小本子(zi)當面記(ji)下(xia)來(lai)，回去(qu)請教自(zi)己公司的(de)學術(shu)部(bu)經理或市場部(bu)經理，下(xia)次(ci)再(zai)來(lai)拜訪并(bing)解答(da)相關問題，會(hui)給醫生(sheng)留個非(fei)常好的(de)印象(xiang)。如(ru)果能夠加醫生(sheng)的(de)微信(xin)當然更(geng)好，但是切記(ji)就是加了(le)微信(xin)也是為(wei)了(le)更(geng)好的(de)解決學術(shu)推廣(guang)問題，切忌在微信(xin)上(shang)進行庸俗的(de)表白(bai)。