時(shi)間步(bu)入(ru)2019年國(guo)慶前(qian)夕，在(zai)9月24日的(de)全國(guo)4+7聯盟采(cai)購擴圍藥品(pin)中標(biao)(biao)結果剛剛出(chu)臺，競(jing)爭慘(can)烈的(de)數據進(jin)(jin)一(yi)步(bu)表明降價幅度再一(yi)次加大，當然(ran)如(ru)果是獨家品(pin)種或者是只(zhi)有原研和國(guo)產首訪品(pin)種的(de)，不降價也能中標(biao)(biao)，但畢竟是少數。國(guo)家醫改的(de)深入(ru)已(yi)到了(le)攻堅克(ke)難(nan)最關鍵的(de)時(shi)期，今后醫藥企(qi)(qi)業兩極分化(hua)的(de)格局(ju)會進(jin)(jin)一(yi)步(bu)拉大，但并不是目(mu)前(qian)排名在(zai)前(qian)幾位的(de)醫藥企(qi)(qi)業就永遠排在(zai)前(qian)面，一(yi)切均在(zai)變化(hua)與調整之中。很(hen)多藥企(qi)(qi)都(dou)感覺到了(le)陣陣寒意，要想(xiang)讓企(qi)(qi)業取得良好的(de)經(jing)濟效益，似乎越來越艱難(nan)，有相當一(yi)部分藥品(pin)生(sheng)產企(qi)(qi)業會感覺想(xiang)生(sheng)存下去都(dou)很(hen)困難(nan)。很(hen)多新(xin)特藥經(jing)過聯盟招標(biao)(biao)帶(dai)量采(cai)購之后，成為新(xin)普(pu)藥。在一兩年之內，降價(jia)仍(reng)然是大多(duo)數(shu)藥(yao)品生產企業的(de)主流(liu)，因此很多(duo)藥(yao)品的(de)價(jia)格空間，會(hui)降到不足以養(yang)活現有專職醫藥(yao)代表銷售隊伍的(de)局面，對(dui)于這(zhe)些企業來說，銷售傳統(tong)方(fang)式不改(gai)就不可能有活路。

      雖然轉型是必經之(zhi)路，現在大家都談論轉型，但是如(ru)何(he)真(zhen)正去轉型，為效益找出路，如(ru)何(he)為改變去行動(dong)，很多還是一片(pian)迷惘(wang)。。。這里的(de)醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)，是對從(cong)事醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)及(ji)(ji)醫(yi)療器械相關(guan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)一個廣泛的(de)定義，包括(kuo)(kuo)外企(qi)(qi)、國(guo)企(qi)(qi)、民營等藥(yao)(yao)(yao)品生(sheng)產(chan)企(qi)(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)，也包括(kuo)(kuo)了藥(yao)(yao)(yao)械商(shang)業(ye)經營企(qi)(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)，還(huan)包括(kuo)(kuo)了OTC以(yi)及(ji)(ji)第三終端代(dai)表(biao)(biao)，最后(hou)還(huan)包括(kuo)(kuo)了醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，代(dai)理商(shang)、醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)自(zi)然人等等。

 ;     那(nei)么，思想上應該(gai)如何改(gai)變呢？

要(yao)想(xiang)做到以下幾點，還要(yao)從思想(xiang)根源上(shang)端正態度，要(yao)有憂患意識。

改(gai)變，首先在思想上，端正態度，承諾不帶金銷售，按照國家的最新要求真實地走規范、專業的學術推廣之路。

      有真正深厚內功的醫藥代表，真是可以做到不用帶金只憑學術推廣，就能獲得醫生的藥品處方銷量的。醫生給病人看病，很多藥品不可能不用，尤其是獨家品種或者只有原研和國內首仿各一家的品種更不用說了。就是同一通用名下不同廠家規格的藥品，醫生在選擇時也必須從患者病情出發，遵(zun)循合(he)理化用藥(yao)原則，選擇最佳給藥劑型和劑量。目前隨著醫療信息化進一步的發展，全國大多數醫院都使用電子處方，醫療機構上級主管部門可以隨時監控、查詢醫生對患者實際用藥情況，醫保支付情況，在監管手段上基本能杜絕或防止醫生開大處方、亂開藥的情況。因此，實際上不用帶金銷售，醫生也必須給病人用藥，這就是醫藥銷售最樸實的基本規律。

      真正優秀的醫藥代表，會選擇和銷售患者所需要的優良品種，能夠做好醫生助手，并且從臨床實踐角度協助醫生合理化用藥，并給醫生帶來最新、最前沿的醫學知識論文、醫學資訊，學術會議等相關信息。這種學術推廣方式是那些原來只會帶金銷售的代表，從來想也不敢想做也不會做的，因為他們從不(bu)具備這樣的銷售思(si)維方(fang)式，受學歷、相關專業、銷(xiao)售經驗、公司(si)學術管理(li)(li)水平(ping)等(deng)各方面管理(li)(li)水平(ping)所局限。

這部分優秀的醫藥代表，當帶金銷售代表掙得盆滿缽滿時，他們不一定掙到多少錢，因為他們或許有良好的銷售業績，或許銷售業績平平，但是他們所創造的銷售業績都是健康的，建立在廣大患者臨床實際需要，并且合法合規的學術推廣基礎上，為企業創造的是真正可持續增長的銷售業績。他們幫助企業開發了無數家醫院，為廣大的醫生朋友傳播大量的醫療信息和新特藥產品。如果是這種類型的優秀醫藥代表，隨著國(guo)家醫改進程的進一步(bu)深(shen)入，必將產生醫療(liao)體制改革質(zhi)的飛躍，只(zhi)要真(zhen)實(shi)地走(zou)規范、專業的學術推廣之(zhi)路(lu)，那么我敢(gan)斷定(ding)今后(hou)的(de)日(ri)子會(hui)越來越好過。

      同時(shi)(shi)對比一(yi)下，有(you)(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)售代(dai)表是(shi)這(zhe)種(zhong)類型的(de)(de)(de)。從工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)第一(yi)天起(qi)，就是(shi)幫(bang)助(zhu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)送餐送盒(he)(he)飯，當搬運工(gong)，幫(bang)助(zhu)接送小孩，跑腿打(da)雜等，被(bei)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)使喚(huan)來使喚(huan)去，每次(ci)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)出(chu)門診的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，就死(si)(si)盯(ding)著醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)怎么給(gei)病(bing)人看病(bing)。每天醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)下班的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，就跑去詢問(wen)今天給(gei)我(wo)開(kai)了(le)多少(shao)盒(he)(he)呀？有(you)(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)銷(xiao)售代(dai)表，就有(you)(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)主管，有(you)(you)的(de)(de)(de)主管給(gei)代(dai)表這(zhe)樣下任(ren)務(wu)，XX醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)給(gei)我(wo)盯(ding)死(si)(si)了(le)，他至少(shao)一(yi)天能給(gei)你(ni)開(kai)80~100盒(he)(he)，你(ni)這(zhe)個月3000盒(he)(he)的(de)(de)(de)任(ren)務(wu)必須要(yao)完成。還有(you)(you)一(yi)些(xie)銷(xiao)售代(dai)表，醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)相關專(zhuan)業知(zhi)識從來不(bu)懂不(bu)會，也不(bu)善于去自我(wo)學習(xi)和總結(jie)，見(jian)了(le)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)除了(le)產品(pin)不(bu)談之外(wai)，從來天南地北海闊天空，無(wu)話(hua)不(bu)談，既耽誤(wu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)又(you)耽誤(wu)自己的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)，純屬盡做(zuo)一(yi)些(xie)無(wu)用功。

這樣的銷售代表、主管(guan)以及不善于專業學術(shu)推廣(guang)的相關藥品經(jing)營企(qi)業，在當今(jin)新的高壓形勢下，如果還墨(mo)守成規(gui)，非常執著地采用這些土辦法、笨辦法，開(kai)展藥品銷售活動(dong)，一兩年之內很快會面臨被淘(tao)汰的局面。

     其次，要擴大自己的營銷思路,拓寬產品渠道，在自己熟悉的醫藥領域，做到產品多元營銷一體化。

      比如某(mou)(mou)些銷售(shou)代表(biao)，包括醫(yi)藥(yao)代理商(shang)，對局部某(mou)(mou)幾家醫(yi)院(yuan)非常熟悉(xi)，幾乎可以說(shuo)是多(duo)年(nian)來(lai)自己的(de)立命安身之本(ben)。原來(lai)在該醫(yi)療機構只銷售(shou)幾種藥(yao)品(pin)，甚至只有一種藥(yao)品(pin)，所打交道和(he)接觸(chu)的(de)臨床或功能科室相對狹窄，很多(duo)豐富的(de)醫(yi)療產(chan)品(pin)資(zi)源(yuan)都(dou)沒(mei)有去碰過，多(duo)年(nian)來(lai)形成了一種固(gu)定的(de)銷售(shou)思維模式(shi)，從今后的(de)激烈(lie)競(jing)爭趨勢來(lai)看，這種醫(yi)療銷售(shou)空白(bai)的(de)閑置其(qi)實是一種很大的(de)浪(lang)費(fei)。

      在(zai)這種情況下，必(bi)須要把自己的(de)銷售經營(ying)品種范圍拓寬擴大(da)。如何拓(tuo)寬擴大呢？從兩個方(fang)面著(zhu)手，一方(fang)面自(zi)己所銷售(shou)藥品或器械(xie)的(de)單一科室，盡量擴大到醫院的(de)全(quan)部(bu)科室；另外一方面從銷售的品種，盡量從單一的藥品擴大到設備器械耗材、信息化軟件，以及互聯網電子醫療產品等，積極聯系這些產品項目的企業對接，做到醫藥器(qi)械醫療服(fu)務營銷一(yi)體化。同時，可以再與其他地區有著同樣高度理念的銷售企業協同作戰，聚焦整合成為有區域影響力的統一戰線聯盟，增強并壯大自身企業銷售的實戰實力。如果今后的醫藥代表能做到營銷一體化這一面，在整個醫療銷售領域格局必定會達到一個新的高度，能夠左右逢源，東方不亮西方亮，出奇制勝獲得良好的經濟效益，至少會利于不敗之地，不會面臨被淘汰的命運。

      第三，要因勢利導，依托國家醫療體制改革、醫生自由執業的東風潮流，做好醫療服務技術以及醫療勞務技術支持相關業務，幫助全國廣大的醫護人員朋友自由執業、創業，創建醫生集團、醫療診所、互聯網醫療平臺、醫藥電商平臺，第三方影像中心、病理中心、血透中心、腫瘤中心、康復中心等等，讓廣大醫生朋友能夠大膽的走出來，堂堂正正的掙錢。

      在幫助醫生團隊的同時，也幫助了廣大藥械生產經營企業自身，今后除了傳統醫療機構的藥品、器械、信息化軟件銷售渠道之外，更增加并拓寬了醫療服務第三終端獲取經濟效益的銷售渠道。

      醫生集團需要什么，怎么配合，怎么幫助，需要全盤的操作計劃和銷售思路。有的需要場地，就幫助他們解決醫療經營場地；有的需要設備，就幫助他們解決大型醫療設備；有的需要藥品供應，就著手幫助他們解決藥品供應問題；有的需要臨床專家、臨床醫生、護士團隊組合成為整體隊伍，我們就配合幫助組織人力資源、協調完成整體團隊建設。在組織并協調藥品、醫療器械、醫生人力資源方面，除了政府以外，沒有任何醫療機構，沒有任何知名的醫療平臺包括阿里騰訊在內，比醫藥企業和專業的醫藥代表更有優勢了。

      最后，優秀的醫藥代表要善于學習，善于總結，融會貫通學以致用，要活到老學到老，與時俱進，才能在醫療銷售行業永遠立于不敗之地。